• info@yourselfbranding.com
  • +38 098 33 34 953 / +38 063 25 42 746
ROI что это такое и как его рассчитать — 4 простых примера
ROI что это такое и как его рассчитать
Просмотров: 132 нет комментариев

АВТОР:
Дмитрий Стадник

Всем известно что такое прибыль. Ее можно достаточно просто измерить. А вот что такое...

ROI что это такое и как его рассчитать — 4 простых примера

Всем известно что такое прибыль. Ее можно достаточно просто измерить. А вот что такое ROI, зачем оно нужно и как его рассчитать? Действительно ли важен этот показатель в бизнесе? Именно об этом пойдет речь в нашей статье.

СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

Без шансов, без вариантов

Если честно, когда мне приходится писать на тему финансов, у меня создается впечатление что это разговор слепого с глухим. Это я к тому, что, будучи гуманитарием до мозга костей, математику в школе учил спустя рукава, а в ВУЗе ее вообще не преподавали.

Я уж молчу об основах экономики и маркетинга. Поэтому, впервые столкнувшись с вопросом работодателя “А какое будет ROI от вашего контента?”, я был поставлен в тупик. Промямлив что-то невнятное про “долгосрочную перспективу” и “необходимость вычислений” я замолкл. Надо ли говорить, что ту работу я не получил?

Вернувшись домой я отправился на просторы интернета дабы восполнить пробелы знаний. И обнаружил мульон-стотыщ статей на тему, в которых очень скучным “экономическим” языком, с привлечением массы непонятных терминов, сложных формул и графиков, рассказывалось о том, как же вычислить это пресловутое ROI.

Информация по ROI в интернете

Скипя зубами и собрав волю в кулак, я полез в эти маркетингово-экономические дебри. И, как ни странно, разобрался в теме. Хотя не обошлось без проблем. Я понял что такое ROI и как его вычислить… Но долго не мог понять как это применимо к SMM, копирайтингу и тому подобным вещам, ценность которых далеко не всегда можно измерить в денежном эквиваленте.

На поиск информации у меня ушло еще какое-то время. Поверьте, оно не было потрачено в пустую, потому что теперь я точно знаю как ответить на вопрос о том, каков будет возврат инвестиций от моих статей.

И сейчас я попробую ответить вам на основные вопросы по этой теме.

Что такое ROI и как его рассчитать?

Давайте начнем с основ. Аббревиатура ROI расшифровывается как Return on investment и переводится “возврат инвестиций”. То есть ROI — это показатель прибыли, полученной от каждой инвестиции. Есть достаточно простая формула расчета этого показателя. Вот она:

Формула расчета ROI

В итоге вы получаете рентабельность инвестиций в процентах.

Например вы получили доход в 250$, инвестировав 100$. Тогда ваш расчет будет таким:

Пример расчета ROI

На первый взгляд все довольно просто. Особенно если у вас малый бизнес с небольшими оборотами.  

И тут появляется первая ошибка, которую делает большинство маркетологов. Как правило в таком расчете оперируют цифрами общего дохода, забывая о таком факторе, как стоимость проданных товаров (COGS).

Yourselfbranding

Давайте рассмотрим эту ситуацию на простом примере.

Предположим что вы вложили 100$ в рекламную кампанию на Facebook, после чего продали 10 продуктов по цене 25$. Общего дохода вы получили 250$. Если вычесть 100$ инвестиций из 250$ от валовых продаж то получится 150$. По формуле вам нужно 150$ разделить на 100$. Получаем 1,5. Умножаем на 100. Вуаля! Согласно базовому расчету, рентабельность ваших инвестиций составляет 150%. Это впечатляюще, но…

Это не совсем точно. Просто потому, что вы не учли стоимость производства того продукта или услуги, который вы продали, и не вычли ее из общего дохода.

И тут появляется второй вопрос:

Как рассчитать ROI с учетом стоимости проданных товаров (COGS)?

Понятное дело, что для такого расчета нужно знать какова фактическая стоимость производства вашего товара или услуги. Хорошо если у вас есть финансовый или бухгалтерский отдел, к которым вы можете обратиться и узнать формулу, по которой они вычисляют нужную вам цифру. Но если таких отделов нет и вы сами по себе, то я попробую вам помочь.

Как рассчитать фактическую стоимость продукта?

Для начала определите временные рамки — период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Данные Сумма #
Сколько вы потратили на сырье в течении расчетного периода? A
Сколько вы потратили на оплату труда для производства продукта? B
Расходы на доставку и складирование сырья. C
Расходы на производственные объекты, если объект предназначен исключительно для этого продукта. (В противном случае нужно вычислить процент) D
Некоторые компании включают стоимость общих накладных расходов, таких как обслуживание клиентов, обработка заказов и другие подобные элементы. Подсчитайте общую сумму за расчетный период. E
Итого: суммируйте A+B+C+D+E F
Количество единиц, проданных за этот период. G
Разделите F на G — это ваша COGS на единицу.

Как рассчитать фактическую стоимость услуги?

Определите временные рамки — период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Данные Сумма #
Оцените стоимость затраченного на предоставление услуги труда за расчетный период. A
Сколько вы потратили на материалы для предоставления услуги? B
Оцените какие-либо другие переменные затраты, связанные с предоставлением услуги. C
Общие накладные расходы, такие как обслуживание клиентов, обработка заказов и т.п. Подсчитайте общую сумму за расчетный период. D
Итого: суммируйте A+B+C+D E
Количество предоставленных услуг (или обслуженных клиентов) за расчетный период. F
Разделите E на F — это ваша COGS на единицу

Получив результат вы можете приступить к следующему этапу. А именно к вычислению ROI.

Как рассчитать ROI с учетом фактической стоимости товара или услуги?

Посмотрите на картинку. Эта формула не на много сложнее основной.

Точный расчет ROI

Давайте продолжим рассчитывать на уже приведенном примере.

  • Итак мы посчитали COGS для нашего товара. Допустим она составляет 10$ за единицу. Теперь нужно добавить этот показатель в формулу.
  • Мы знаем, что наша COGS составляют 10$ за штуку. Мы продали 10 продуктов за время рекламной кампании Facebook. Таким образом, наша COGS составляют 100$.
  • Теперь у нас есть все необходимые для расчета ROI числа. Мы потратили 100$ на рекламу в Facebook. Это наши маркетинговые инвестиции. Мы продали 10 продуктов по 25$ каждый. Это приносит нам общий доход в 250$. Мы знаем, что наши COGS составляют 10$ за штуку. Мы умножаем 10 на 10, получив общую фактическую стоимость в 100$.
  • Теперь мы вычитаем из нашего общего дохода (250$) полученный показатель  COGS (100$), определив тем самым валовую прибыль. И уже из этой цифры вычитаем наши маркетинговые инвестиции (еще 100$). Получаем 50$. Это чистая прибыль. Делим 50$ на сумму инвестиции (100$). Это дает нам показатель 0,5. Умножаем его на 100 и получаем 50%. Значит рентабельность наших инвестиций (ROI) в рекламную компанию на Facebook составляет 50%, что является вполне приличным показателем и говорит о том, что это было вполне достойное вложение времени, ресурсов и денег.

Эффективность или смерть

Как видите все достаточно просто. Зная эту базовую формулу вы можете достаточно просто рассчитать какие из ваших инвестиций приносят наибольшую отдачу и, в дальнейшем, сосредоточить свое внимание именно на них. Например если одна ваша маркетинговая кампания генерирует 20% ROI, а три другие — только 18% ROI, то в какую из них вам имеет смысл инвестировать? Или, как вариант, ваши маркетинговые инвестиции генерируют 6% ROI, тогда как вложения в фондовый рынок — 18% ROI. Это говорит о том, что большей прибыли ваша компания сможет добиться именно за счет инвестиций в фондовый рынок.

И, конечно же, вычисление ROI — отличный способ оценить эффективность использования маркетинговых бюджетов, особенно в SMM.

Yourselfbranding

Вот, вроде бы, и все… Ан нет, все да не все. Многие компании рассчитывают ROI с использованием показателя  CLV (Customer Lifetime Value). CLV — это прогнозируемая общая экономическая ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу в течение своей «жизни» (т. е. времени, которое он потратит на вашу компанию, от первого взаимодействия до окончательной покупки).

Как ни странно, многие бизнесмены зачастую не придают должного значения этому показателю. Хотя именно он может стать решающим для ведения разумных инвестиций, создания программ лояльности и увеличения доходов и роста вашего бизнеса.

Как рассчитать ROI с учетом CLV? И зачем это нужно?

В основе понимания CLV лежит признание того, что в долгосрочных отношениях с клиентом больше ценности, чем в одной транзакции. К сожалению многие бизнесмены терпят фиаско из-за того, что фокусируются на инвестициях в привлечение клиента для разовой продажи, не задумываясь о том, какие возможности дает развитие дальнейших отношений с потребителем.

Несбалансированная бизнес модель

Хорошо сбалансированная бизнес модель

 

Если вы посмотрите на изображения выше, то увидите, что хорошо сбалансированная бизнес-модель подразумевает тот факт, что CAC (стоимость приобретения клиентов) всегда должна быть ниже CLV (пожизненной ценности клиента).

Давайте я попробую объяснить вам этот момент еще проще. Так сказать, на языке денег. Если на приобретение одного клиента вы затратите 60$, а он принесет вам всего 40$, то у вас явно серьезные проблемы. А вот если приобретенный за 60$ клиент потратит на вашу продукцию 140$ — это очевидный успех.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Конечно нельзя утверждать что CVL — это единственный показатель, который может вам понадобиться. Но штука в том, что если вы не знаете какой ценностью обладают ваши клиенты, вы не сможете узнать какие суммы вы должны потратить на их приобретение и/или сохранение.

Секс на одну ночь?

Известный писатель, предприниматель и веб-аналитик Авинаш Каушик говорит о том, что имеет смысл оценивать успех вашего бизнеса на основе результатов долгосрочной маркетинговой деятельности, а не на краткосрочном максимуме для единичных продаж. “Если вы сосредотачиваетесь на реальном успехе, а не просто на конверсии (секс на одну ночь).” — пишет Каушик. “Если вы сосредотачиваетесь на поиске клиентов, которые создают ценность для компании в долгосрочной перспективе. То тогда вы действительно становитесь ниндзя-аналитиком, который решает завтрашние проблемы сегодня!»

Так давайте наденем наши костюмы ниндзя и попробуем вычислить CLV для вашего бизнеса. И вот какую формулу нам предстоит рассчитать:

Как вычислить CLV

Испугались? Мне кажется что эта формула выглядит угрожающе для любого человека, который не закончил ВУЗа по дисциплинам “Высшая математика” или “Статистика”. Увидев ее впервые я тоже устрашилась. Но оказалось, что есть гораздо более простые способы вычисления. И о нем я вам сейчас расскажу.

Простая формула расчета CLV

Для получения нужного нам показателя CLV мы должны знать четыре переменные:

AOV — Средняя стоимость заказа
PF — Частота покупки
CV — Ценность клиента
CAL — Средняя “продолжительность жизни” клиента

Давайте рассмотрим подробнее.

AOV (средняя стоимость заказа)

Какова средняя стоимость продукта или услуги, которую вы предоставляете? По сути тут все просто. Вам нужно

Общий доход ÷ Общее количество заказов = AOV

То есть, если вы за год выполнили 700 заказов и получили общего дохода 40000$, то вы получите

40000$ ÷ 700 = 57,14$

Ура, у нас есть первая цифра. Идем дальше.

PF (частота покупки)

Можно найти массу вариантов оценки этого показателя. Но сводится все к тому, что вам нужно

Общее количество заказов ÷ Уникальные клиенты = PF

Значит, если за год вы обслужили 400 уникальных клиентов, то уравнение будет выглядеть так:

700 ÷ 400 = 1,75

Вот и секретные документы подвезли

“Вот и секретные докумееееентики подвезли” 🙂 В смысле, вот и вторая цифра образовалась.

CV (ценность клиента)

Это то количество денег, которое мы ожидаемо извлечем из кошелька среднестатистического клиента. Узнать эту цифру легко, имея два предыдущих показателя

AOV x PF = CV

57,14$ х 1,75 = 100$

Да, да, да, все именно так элементарно. В среднем каждый клиент принес 100$. Хотите проверить? 400 клиентов принесшие по 100$ создают годовой доход в 40000$.

CAL (средняя “продолжительность жизни” клиента)

Не беспокойтесь, вам не нужно вычислять сроки смерти ваших клиентов. Вам просто нужно вычислить как долго клиент будет оставаться вашим клиентом. Вот тут есть небольшая загвоздка. Эта цифра очень сильно зависит от специфики вашего бизнеса. Идеальный вариант, если будет как в том анекдоте.

Печальная история женатого мужчины

Помните, когда молодой. совершенно без опыта работы парень устроился в универмаг продавцом? В конце первого рабочего дня у него была только одна продажа. И когда главный менеджер, решил уточнить, почему у нового сотрудника всего лишь одна сделка, то выяснилось, что чек у этой сделки был на сумму $215,450.00.

Естественно, что всем коллегам стало интересно, что же он такое продал клиенту. Выяснилось, что в магазин зашел мужчина, чтобы купить всего лишь мелкий рыболовный крючок. Но начинающему «гуру» продаж удалось сначала уговорить купить средний крючок, а затем и еще больше.

Ну а дальше, слово за слово, клиенту понадобилась удочка, далее спиннинг и потом супер-пупер навороченная удочка со встроенной мультимедийной системой поиска рыбы. А еще, через некоторое время, оказалось, что у покупателе никогда не было собственной лодки.

Каким авто тягать катер

В соответствующем отделе универсального магазина, продавец уговорил его вместо обычной 14-футовой лодки приобрести 20-футовый катер. И уже на выходе из магазина выяснилось, что старый Мерседес клиента вряд ли потянет лодку. Поэтому пришлось вести его срочно в отдел по продаже авто и предложить мощный Джип.

И когда менеджер задал вопрос, как можно было все это продать клиенту, который изначально хотел приобрести только маленький крючочек, то выяснилось, что покупатель заходил всего лишь за коробкой тампонов. Тут-то новый продавец и сказал ему: «Дружище, выходные все равно коту под хвост, может съездишь на рыбалку!?»

Покуда смерть не разлучит нас

То есть купив у вас что-то одно, клиент будет возвращаться к вам еще и еще раз. На то могут быть различные причины. Например некий Коля живет неподалеку от вашей кофейни, каждое утро, по дороге на работу, он покупает у вас стаканчик кофе и круассан. Такой Коля может быть вашим постоянным клиентом до тех пор, пока не сменит маршрут, не переедет или не умрет.

Вот сижу и жду возврат инвестиций

Или вы торгуете машинами, и вот недавняя выпускница ВУЗа, молодой специалист Юля, подкопив денег, решается купить у вас недорогой седан. Проходит несколько лет и она возвращается к вам за машиной побольше, так как вышла замуж и родила двоих детей.

А еще через несколько лет она приходит к вам за еще одной машиной, например внедорожником, потому что они с мужем построили дом за городом и ей нужно ездить каждый день по плохим сельским дорогам на работу.

Так что тут вы можете исключительно предполагать сроки. Авинаш Каушик, которого я уже упоминала, говорит о том, что вы можете взять любую цифру от 1 до 10. Например для интернет-коммерции средним показателем будет 3 года. Давайте отталкиваться от этой цифры.

CLV (пожизненная ценности клиента)

Ну вот мы и добрались до самого главного вычисления.

CV x CAL = CLV

В нашем примере мы получим вот такие цифры

100$ x 3 = 300$

Вуаля, мы имеем нужный нам показатель, благодаря которому сможем рассчитать ROI.

Формула расчета ROI с учетом показателя CLV выглядит вот так:

Еще одна формула расчета ROI

Если сравнить эту формулу с базовой, то CLV — это прибыль, а CAC — это инвестиции.

CAC вычислить достаточно просто. Возьмите все инвестиции, потраченные на приобретение новых клиентов, и разделите эту цифру на количество клиентов, приобретенных в тот период, когда были потрачены деньги. Если вы потратили 1500$ на рекламу в Facebook в первом квартале этого года и приобрели 25 клиентов за это время, ваш CAC составит 60$.

Теперь, подставив цифры, мы узнаем эффективность вашей рекламной компании:

Еще один пример расчета ROI

400% ROI — это весомый аргумент в пользу продолжения такого рода инвестирования.

Конечно ваши расчеты могут быть гораздо сложнее и вы можете включать в них гораздо больше переменных. Особенно в тех сферах, где есть некие “нематериальные показатели”, то есть такие, ценность которых трудно или невозможно измерить в денежном эквиваленте. Например SMM. И это та тема, которой я хочу посвятить следующую часть своей статьи.

Как рассчитать ROI для SMM?

Суть в том, что если вы хотите эффективно инвестировать в социальный маркетинг и видеть как ваши усилия в этой области способствуют достижению целей вашего бизнеса, вам также понадобятся расчеты ROI. К тому же внимательный и подробный расчет ROI для различных показателей поможет вам видеть какие стратегии работают лучше, а какие — хуже.

Вычисление ROI для социальных сетей напрямую зависит от тех целей, которые вы поставите перед собой. Это может быть повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов, улучшение эмоционального контакта и удовлетворенности потребителей и т.д. Но в общем это сумма всех ваших действий в социальных сетях, которые создают определенную (не всегда материальную) ценность. 

В чем проблема ROI для соцсетей?

Зачастую очень сложно бывает соотнести доходность бизнеса с вложенными в SMM усилиями (деньгами, временем и т.д.). Подумайте сами: если ваша цель — повысить узнаваемость бренда, то вы, скорее всего, будете оценивать свой успех по таким показателям, как охват аудитории и ее вовлечение в коммуникацию, а не прибыль.

В своей книге об измерении ROI в социальном маркетинге знаменитый французский экономист Оливье Жан Бланшар говорит о том, что нефинансовые результаты могут “рассказать историю, учитывая изменения в человеческом поведении”.

В чем проблема ROI для соцсетей

Это значит что вы можете ответить на такие вопросы, как: Какие действия совершила ваша целевая аудитория после контакта с вашей компанией? Соответствовали ли эти действия вашим целям? Где показатели снизились? Как их можно улучшить в следующий раз?

Как бы там ни было — любой руководитель хочет видеть измеримые и конкретные результаты. Это верно и для маркетинга в социальных сетях. Как же измерить неизмеримое?

Как установить цели в социальных сетях для определения ROI?

Самой очевидной и легко измеримой целью является повышение узнаваемости бренда. Эту цель можно подтвердить количеством лайков, репостов и количеством уникальных клиентов, совершивших то или иное целевое действие.

Это хорошо, но очевидно что этого не достаточно. Поэтому вам необходимо установить такие цели для социальных сетей, которые бы дополняли уже существующие у вас бизнес-задачи и цели.

Yourselfbranding

 

Это могут быть:

  • Увеличение бизнес-конверсий (например привлечение новых клиентов или лидогенерация)
  • Улучшение узнаваемости и восприятия бренда
  • Повышение CAL
  • Усиление безопасности и снижение рисков

Как определить задачи для социальных сетей?

Ваши цели представляют собой то, чего вы хотите достичь при помощи социальных сетей. После того, как они установлены, вам необходимо определить задачи, с помощью которых вы будете отвечать на два вопроса: как и когда вы собираетесь достичь своих целей.

Для того, чтобы точнее определить свои задачи, воспользуйтесь технологией SMART. Эта мнемоническая аббревиатура впервые появилась в 1965 году в работе Пола Мэйра и используется в менеджменте для определения целей и постановки задач. Суть ее в том, что каждая задача должна отвечать пяти критериям:

S Specific (Конкретность) Объясняет чего конкретно нужно достигнуть.
M Measurable (Измеримость) Объясняет в чем будет измеряться результат. Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения.
A Attainable (Достижимость) Объясняет за счет чего планируется достигнуть цели. И возможно ли ее достигнуть вообще?
R Relevant (Актуальность) Определяет истинность цели. Действительно ли выполнение данной задачи позволит достичь желаемой цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи действительно необходимо.
T Time-bound (Ограниченность во времени) Определяет временной триггер / промежуток, по наступлению / окончанию которого должна быть достигнута цель (выполнена задача).

Например если ваша цель — увеличение бизнес-конверсий, то, в качестве хорошей и измеримой задачи, в этом случае можно установить повышение конверсии целевой страницы на 10%, например за квартал. Тогда вы можете измерять коэффициент конверсии, определяя количество людей, пришедших к вам на целевую страницу из соц. сетей.

Как выбрать нужные для измерения ROI показатели в социальных сетях?

Практически все социальные платформы предоставляют бизнес-аккаунтам доступ к тем или иным статистическим данным. Основными показателями является количество фолловеров, лайков, комментариев, репостов и участников акций. Зачастую их называют “показателями тщеславия” и считается что большинство этих данных не нужны, и даже могут скрывать и искажать реальную картину.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

Но не спешите от них отказываться, ведь эти показатели являются неотъемлемой частью оценки общего состояния вашего присутствия в социальных сетях, сравнения себя с конкурентами и определения того, какой тип контента резонирует с вашей аудиторией.

Просто кроме этих показателей вы можете выбрать такие показатели, как

Главное, чтобы нужные вам показатели соответствовали трем  основным требованиям:

  • Помогать в достижении целей
  • Способствовать принятию решений
  • Они должны быть измеряемы

Инструменты ROI для социальных сетей.

И вот, когда вы определились с целями, задачами и необходимыми параметрами, можно начать измерять. Для этой цели есть множество хороших и не очень хороших программ и сервисов. Вы можете поискать их в сети самостоятельно, а можете воспользоваться моими рекомендациями.

Набор инструментов для SMM

Бесплатный калькулятор ROI для Facebook — простой и быстрый калькулятор для простейших расчетов. Ничего сверхестественного.

Google Analytics— не нуждается в дополнительных представлениях

Hootsuite Impact — платный сайт, взаимодействующий практически со всеми крупными мировыми социальными сетями.

И, конечно же, вы можете воспользоваться UTM-метками. Это небольшие фрагменты кода, которые добавляются в URL. Каждый параметр в UTM-метке состоит из двух частей — название параметра и его значение. Параметры UTM используются для сортировки данных в системе аналитики и группируют передаваемые переменные.

После всей проделанной работы вам остается только отслеживать рентабельность своих инвестиций и использовать эти данные для достижения ваших бизнес-целей.

Вместо завершения

Каким бы ни были задачи бизнеса, но любое дело начинается с поиска клиентов. А где их искать кроме как в Интернете, вы можете узнать из нашей книги по трафику. Забирайте ваш экземпляр по ссылке.

Вот, собственно и все, что я хотел вам рассказать про ROI что это такое простыми словами. Надеюсь эта статья получилась информативной и полезной. Напоследок могу сказать только одно — чем лучше вы разбираетесь в рентабельности инвестиций, тем больше у вас возможностей для инвестиций, и тем выше будут ваши прибыли.

Желаю вам удачи!



[Всего голосов: 3    Средний: 3.7/5]

БЕСПЛАТНАЯPDF-КНИГА

7 БЕСПЛАТНЫХ ИСТОЧНИКОВ ТРАФИКА


Узнайте первым о совершенно новых местах, где можно найти Ваших клиентов, пока их необнаружили конкуренты

Отправить ответ

avatar
  Subscribe  
Уведомление о