• info@yourselfbranding.com
  • +38 098 33 34 953 / +38 063 25 42 746
Трипваер что это — ТОП-7 объяснений (+формула)
Трипваер что это такое
Просмотров: 1.31k нет комментариев

АВТОР:
Дмитрий Стадник

Давайте сразу договоримся, что по этой тематике я расскажу все как есть. Ведь знать...

Трипваер что это — ТОП-7 объяснений (+формула)

Давайте сразу договоримся, что по этой тематике я расскажу все как есть. Ведь знать все про трипваер что это такое и зачем он нужен, обязан каждый интернет-маркетолог. И, особенно, владелец бизнеса.

Ведь как у нас принято? Обращаешься за консультацией к очередному “гуру” в маркетинге, а он тебе: “У вас есть трипваер?”. А вы такой: “А что это?”. И в тот же миг цена такого “специалиста” в ваших глазах растет как на дрожжах.

Хотя на самом деле это такая штука, которая ровным счетом ничего не изменит в вашем бизнесе. Подумаешь, отобьет первичные затраты на рекламу и повысит лояльность клиентов. Зачем вам это все?

С какой целью усложнять себе жизнь?

Что такое трипваер и с чем его едят

Это я все к тому, что есть некоторые термины, которые, по моему мнению, специально придуманы, чтобы запутать обычного предпринимателя и выманить у него как можно больше денег на всякого рода консультации. Формула проста: раз не знаешь, что такое трипваер, то вот расчетный счет и вам через месяц внедрят его под ключ.

Или нет, еще лучше: не внедрят, а расскажут как внедрить, ведь это намного проще и снимает любую ответственность с “гуру” маркетинга. Только последствия появления трипваера в цепочке продаж будет расхлебывать владелец бизнеса, а не консультант.

трипваер есть а если найду

Может пора разобраться что это такое и не компостировать ни себе ни другим голову? Итак, трипваер — это продукт, который предлагается посетителю сразу после того, как он оставил свои контактные данные на лид-магните. Если не знаете что это за магнит такой, то переходите сначала по этой ссылке (откроется в новом окне), потом вернетесь сюда и дочитаете остальное.

Кто главный виновник торжества

На русскоязычном пространстве все кому не лень пытаются присвоить открытие трипваера. Я участвовал за последние 5 лет в четырех программах по “развитию бизнеса”. И все создатели таких тусовок в один голос твердят, что именно они первыми внедрили начальный продукт в свою воронку продаж.

Для этого, они переименовывают трипваер всякими другими терминами. Вот только некоторые из них: фронт оффер, товар-ловушка, продукт включатель, первичный продукт и так далее.

Малыш и карлсон

Между прочим, если вместо слова трипваер в этой статье будет слово триппер, то заранее прошу прощения. Скорее всего это сработала автозамена текста в Ворде).

Так вот, слово tripwire впервые встречается в книге Райана Дайса “Автоматизированная машина продаж”. Автор относится к тем маркетинговым гуру, который действительно “отвечают за базар”. А еще этот парень организовал такую тусовку, как “Traffic & Conversion”.

Почему трафик и конверсия

Это ежегодная конференция по трафику, которая проходит в США в начале года. Там вываливаются тонны самой передовой информации, которая потом “переупаковывается” (простите, моделируется) и продается русскоязычному сегменту потребителей инфомаркетинга в качестве уникального контента.

Трафик и конверсия Сан Диего

На этом “движняке” все основные действующие лица инфобизнеса и делают свои фоточки со знаменитостями. Хотите прокачать экспертность? Езжайте на Traffic & Conversion, сделайте несколько снимков, выложите их в Инстаграм и дело в шляпе. Это мероприятие место, где собираются все настоящие гуру мирового инфомаркетинга.

Как работает трипваер?

Дабы вы не искали перевод слова tripwire, сэкономлю вам время и самостоятельно воспользуюсь переводчиком от Google. С английского это означает — провод отключения. Все стало сразу понятно?))

Поэтому, лично я против прямого перевода всяческих терминов. Уж лучше просто растолковать их простыми словами не переименовывая и не переводя на великий и могучий).

Yourselfbranding

 

С какой целью был создан первый трипваер? Этого точно не знает никто. Лично я считаю, что появился этот инструмент совершенно случайно. Скорее всего, в каком-то бизнесе уже была настроенная автоворонка продаж и кто то предложил начинать продавать не в конце, как это принято в классическом варианте, а в самом начале.

Но только начальный продукт должен иметь импульсный характер. Что это означает? Представьте себе, что вы подписались на какой-то бесплатный PDF. И после регистрации вам сразу предлагают что-купить.

Обычная реакция людей

Большинство посетителей попросту закроют эту страницу. Таких людей около 70%. Им не нравится, когда им вообще что-либо пытаются впарить, а тут еще вместо бесплатного ценного продукта, предложенного на лид-магните, им предлагают купить совершенно бесполезную вещь.

Импульсная покупка

Следующая часть людей ознакомится со страницей и по разным причинам так и не воспользуется предоставленной возможностью. Таких посетителей около 25%. Такие люди готовы совершить покупку, но у них нет определенного уровня доверия к продавцу.

Третья часть людей, и их значительное меньшинство в районе 5%, купит продукт, который предлагает трипваер. Почему? Ну вот допустим вы идете по улице мимо витрин магазина. И вдруг видите, отличную пару джинсов, которая совершенно точно вам подходит.

Имидж — ничто, импульс — все

У вас нет шансов не задуматься о том, чтобы купить данный продукт. И если вы доверяете бренду или магазину, то вы точно зайдете внутрь, чтобы примерить на себе этот товар.

И вдруг, по “странному” стечению обстоятельств, эта пара джинсов последняя и на нее действует сверх большая скидка. Но акция распространяется только на этот день. И уже завтра старая цена вернется.

Сумма покупки получается настолько незначительной, что вы готовы воспользоваться таким предложением и совершаете сделку. Так работают импульсные покупки. Так работает трипваер.

Главная мысль: не сильно-то и надо, но вот по такой цене, да еще и так красиво оформленной… Почему бы и нет?

Основная задача мухоловки

Какая выгода для покупателя? У него есть возможность получить то, что обычно стоит намного дороже. При этом, человек точно должен испытывать потребность в данном продукте. Чтобы потом, после того как эмоции угаснут, не было сильного разочарования в приобретении продукта.

Какие цели преследует продавец, внедряя трипваер? Их на самом деле несколько. Начнем с самых простых и прозаичных.

Заработок

На таких “первичных” покупках продавец получает деньги. Да, пусть они будут незначительны, по сравнению с другими продуктами выставленными на продажу, но все же, кто отказывается от дополнительных финансовых поступлений в бизнес?

Затраты на рекламу

Внедряя продукт-включатель в свою воронку продаж, можно добиться эффекта нулевой стоимости рекламы. Это когда 5 из 100 купивших недорогой продукт отбивают затраты на привлечения всей сотни посетителей.

Доверие и лояльность

Казалось бы, что продажа сразу после подписки на бесплатный продукт, может отпугнуть часть клиентов. Но на самом деле, трипваер отличный инструмент для установления доверия между клиентом и продавцом.

Из потенциальных клиентов в клиенты

Для современного маркетинга очень важно перевести человека из обычного в того, который уже что-то купил. Почему? Потому что работать с клиентом, который когда-то заплатил нам деньги — в восемь раз дешевле, чем искать нового!

Как видите, преимущества более чем очевидные. И всего этого можно добиться, если не полениться внедрить трипваер своими собственными руками. Далее вы узнаете как это можно сделать практически в любой нише.

Как установить цену на трипваер

У многих сразу возникает вполне резонный вопрос. Хорошо, ладно, польза очевидна. Но как установить такую цену на продукт трипваер, которая бы не отпугнула покупателя и заставила его совершить покупку?

Тут не то, чтобы есть некий секрет, здесь даже придумана отдельная формула. В интернет-маркетинге существует такое понятие как зона конверсионной безопасности клика. Это стоимость одного посетителя на ваш лид-магнит.

Зона конверсионной безопасности

Согласно формуле выше, если у нас, в воронке продаж, есть конечный продукт, с установленной ценой, то существует возможность подсчитать стоимость, которую можно платить за каждого нового посетителя посадочной страницы, не уходя в минус.

Пример установки цены на трипваер

Допустим, вы продаете двухнедельный интенсив по таргетированной рекламе в Facebook. Стоимость интенсива — 400$. По формуле конверсионной безопасности клика самая высокая цена, которую вы можете заплатить за переход по вашему объявлению, будет равна 0,48 центов.

Давайте проверим. Для простоты жизни представим, что ваш лид-магнит посетило 1000 человек. Из них, при условии грамотно составленного УТП, 20% (200 человек) регистрируются на вебинар, в котором будет совершаться продажа интенсива.

Как установить цену на фронт оффер

Если грамотно настроить серию «дожимных» писем через имейл рассылку, то из зарегистрированных на мероприятие придет 30% — 60 человек из 200. Если провести мероприятие строго по сценарию продающего вебинара, то из присутствующих 2% купят платное обучение, а это около 1,2 человека).

Подсчитываем цену

Умножив 1,2 на цену участия в платном интенсиве, получим  480$ выручки, что будет равно стоимости привлеченных 1000 посетителей на лид-магнит. Теперь понятно, что такое конверсионная безопасность клика?

Мы не можем платить больше, чем 0,48$ за зашедшего на нашу посадочную страницу, если стоимость продукта 400$. А теперь, собственно, переходим к установке цене за трипваер. Возьмем ту же 1000 посетителей.

Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё сразу! Но помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.

Мы уже договорились, что главной задачей продукта-включателя является отбитие бюджета на рекламу, чтобы клиенты приходили к нам абсолютно бесплатные. Также известно, что грамотно составленный оффер под трипваер способен давать 3-5% конверсии.

Возьмем самое низкое значение. Из 1000 посетителей 30 должны оплатить весь рекламный бюджет. Поскольку он у нас 480$, то цена трипваера составляет 16$. Выводим формулу для простоты расчетов:

Как установить цену на трипваер

Безусловно, что статистика вещь нестабильная, что все цифры приблизительные и во многом зависят от текущей ситуации бизнеса, целевой аудитории и ниши. Но во всяком случае, с этими данными у вас появляется хотя бы шанс прогнозировать ваш рекламный бюджет и не уходить в минус.

Основные виды трипваера

С ценой определились? Стало быть, нужно определиться с видом начального продукта в вашей автоворонке продаж. Считается, что трипваер связан, в основном, с продажами в инфобизнесе или предоставлении услуг. Поэтому начнем с самых распространенных вариантов упаковки.

Книга или PDF

Единственное преимущество данного вида — легкость создания, особенно в варианте с PDF. Но в этой выгоде заключается и недостаток — легкость копирования. Трипваер работает хорошо только в одном случае.

Ваш тестовый продукт должен быть уникальным! То есть, клиент может получить подобный опыт только у вас. Если у ваших “партнеров” существует аналог, то конверсия такого трипваера будет низкой.

Пример начального продукта

Мое личное мнение. Поскольку PDF легко скопировать, я отдаю подобные материалы совершенно бесплатно, Почему? А какая разница?). Например, книгу по трафику. Потому что несмотря на то, что в ней действительно ценнейшая информация, из 100 скачавших материалы, прочтут до конца и внедрят от силы 1-2 человека).

Видео-контент

Вебинары, видео-уроки, записи живых мероприятий. Все это отлично служит в качестве продукта-включателя. Главный недостаток этих продуктов — их нужно сделать, а это действительно огромный труд.

Огромное преимущество перед PDF или книгами — сложность в копировании. Даже если кто-то выложит все эту ценность в открытый доступ, то все равно люди будут видеть ВАШ продукт, ваш бренд и ваше лицо, в случае личного вовлечения в контент.

Важное замечание. Не пытайтесь продать 120 уроков по кройке и шитью в виде продукта включателя. Также не стоит предлагать огромный курс на 60 дней в качестве трипваера. Это будет отпугивать клиента.

Огромная ценность за очень маленькие деньги — не работает. По статистике!

Часть большого контента

Это менее очевидный вариант трипваера, зато один из самых хорошо зарекомендовавших себя. Это когда мы берем большой платный курс и вычленяем из него урок, который решает одну узкую проблему человека в формате “здесь и сейчас”.

Еще один пример трипваера

На скрине выше, я вычленил часть контента из основного курса по 3д визуализации в отдельный мини курс по настройке шейдеров в интерьере.

В чем главная фишка? Решив одну задачу, клиент не закрывают полностью боль, оставив еще массу незакрытых вопросов. Таким образом, создается потребность купить остальные уроки, которые содержаться в основном оффере.

И вот еще что…

Все импульсные продукты делятся на две большие категории в не зависимости инфобизнес это или классическое предложение.

Хочется, но колется

Вроде бы и решает продукт боль, но клиент все никак не решится. По ряду причин: начиная от высокой, для него, цены и заканчивая тем, что лично вам он не доверяет. Здесь два пути.

И хочется и колется

Первый — экспериментируем с ценой, помня о самом низком пороге стоимости. И второй путь — снимаем данный продукт с продаж, выставляя для тестирования новое предложение.

Старый трипваер может послужить отличным бонусным материалом для допродаж на продающих мероприятиях. Так что не откладываем его далеко.

Можется, но не хочется

Это когда продукт вроде как и подходит по цене, да и клиент вроде как доверяет, но вот не хочется совершенно его покупать. Обычно это трипваер с низким уровнем порога входа во взаимоотношения “клиент-продавец”.

Зачастую все бизнесы, которые никак не связаны с продажей всякого рода обучения и услуг, сталкиваются с данной проблематикой. Чуть ниже будут приведены советы как создать трипваер в “живом” бизнесе.

Из чего состоит трипваер? (инструкция)

Перед тем, как мы пропишем основные шаги по созданию своего фронт оффера, еще раз про инфобизнес и сферу услуг. Во многих источниках довелось прочесть, что одним из хороших примеров является предложение консультации в качестве продукта включателя.

Не делайте так. Да и вообще, все что требует от вас личных затрат времени и усилий, должно стоить намного больше, нежели несколько долларов. Часовая консультация опытного коуча по продвижению бизнеса не может стоить 10$. А теперь к делу.

Отсутствие барьера

Посетитель должен почувствовать, что сделать покупку легко и просто. Цена составляется такой, что не отпугивает покупателя. Слишком низкая стоимость может иметь точно такой же эффект как и завышенное по цене предложение.

Zachem nuzhen tripvaer

Главная задача трипваера — помочь сделать первый шаг на пути к знакомству клиента с платными услугами. Для этого создается некий дисбаланс между ценностью и ценой, убирая порог входа во взаимоотношения “клиент-продавец”

Очевидная польза, но не полностью

В идеале, если в трипваере вы даете измеримый результат для клиента. Например, узнай 5 интернет-профессий для новичков, на которых можно зарабатывать от 1000$ в месяц. Или же 450 ответов на самые распространенные возражения в холодных звонках.

Людям нравится цифры. Это магия, которая будет работать еще очень долго. Через цифры посетители будут видеть пользу для себя. Но не раздавайте все свои знания в одном продукте. У трипваера должен присутствовать эффект недосказанности

Очевидная выгода

Покажите клиенту очевидную выгоду. К примеру, обычно подобный продукт стоит у нас 2*Х денег, а прямо сейчас, всем  нашим новым подписчикам он доступен по цене Х/2 денег.

Лимит по времени

Любой оффер работает лучше, если в нем ограничено пространство для принятия решения. Если посетителю намекнуть, что предложение имеет некий срок действия, то он быстрее решит для себя нужен ему продукт или нет.

В моих трипваерах, я не шучу по поводу лимита. Предложение действует только здесь и сейчас и в этом очень часто могут убедиться мои подписчики:

Пример трипваера

Ограничение можно сделать с помощью счетчика обратного времени, хотя он работает все хуже и хуже. Или же в заголовке посадочной страницы трипваера дайте понять, что данное предложение посетитель видит всего один раз.

Что-то еще

Бонусы! Дайте их столько, чтобы у человека возникло ощущения очень выгодной покупки. Обычно 2-3 дополнительных продуктов, которые так же как и трипваер решают строго узкие вопросы целевой аудитории, будет более чем достаточно.

Вот как эта часть устроена в одном из моих проектов:

Пример бонусов для трипваера

Теперь вы понимаете, что каждый проведенный вебинар, даже если вы на нем ничего не продали, будет служить вам верой и правдой еще долгие годы, дожимая аудиторию для совершения покупки?

Что делать, если вы не про инфобизнес?

У меня для вас не очень хорошие новости. Если вам вдруг доводилось слышать, что продукт включатель точно так же хорошо работает и в классическом бизнесе, то можете смело бежать от подобного консультанта.

Я лично попробовал внедрить несколько трипваеров в нише дизайна интерьера. Это один из моих бизнес-проектов. И должен вам сказать, что в подобной тематике продажа осуществляется совершенно точно не на импульсе.

Хотя в сети можно найти некоторые рекомендации “гуру” по поводу внедрения товара “ловушки”. Давайте разберем некоторые из них и попробуем выявить вероятную причину, по которой это действие совершенно точно работать не будет.

Неудачные примеры

  1. Предлагать купить набор кухонных ножей, если ваша цель — продать кухонный гарнитур. У этих двух продуктов совершенно разные задачи. Стало быть, ножи, даже частично не решать потребность в хорошей мебели на кухне.
  2. По той же причине предлагать шарф, если покупатель зашел купить пальто, никак не будет трипваером. Скорее всего это будет down-sell.
  3. Каталог дизайна интерьеров вообще ничего общего не имеет с продуктом включателем в нише ремонта и дизайна. Вся эта информация уже давно плохо работает даже для бесплатного продукта, не говоря о платном предложении.

В чем причина?

Я долго думал, почему так сложно применить трипваер в продаже физических товаров. Хотя всяческие “гуру” продаж твердят об одном: у нас работает, у вас также будет работать.

Ответ оказался на поверхности. Трипваер был придуман изначально для интернет-маркетинга. Господин Райан Дайсс тестировал данную модель исключительно на продажах в он-лайн.

Как внедрить трипваер в товарный бизнес

С какого такого перепугу все то, что работает в интернете должно с той же эффективностью работать в продаже живых товаров в обычных магазинах? Вы понимаете, что здесь абсолютно нет никакой прямой связи?

Тем не менее, трипваер можно и нужно внедрять в продажу живых товаров. Ведь дополнительный, пусть и не всегда стабильный, приток дополнительных финансов — вещь нужная и полезная.

Удачные примеры

Если вы не про инфобизнес, то для вас идеальный трипваер — продукт, который каким-то образом дополняет основное предложение. Вот некоторые примеры.

  1. Медиаторы, струны, средство для очистки. Ниша — музыкальные инструменты, продажа электрогитар. Кстати, хорошо будут работать курсы игры на гитаре. Хотя это уже другой вид допродаж — кросс селл.
  2. Подарочный набор косметики по цене ниже на 50% чем обычно. В нише красоты и здоровья.
  3. Щетка для очистки кашемировых тканей с акционной ценой. Ниша — продажа верхней одежды.

Как только вы сфокусируетесь на том, что продукт включатель частично решает общую потребность клиента, идеи сами начнут генерироваться в вашей голове. Ведь ни один гуру маркетинга не знает вашу нишу так как вы.

Вы не эксперт, вы лучше

Для любого человека, достать деньги из кошелька и заплатить их совершенно незнакомому до этого продавцу — шаг достаточно стрессовый. Чтобы совершилось это действие, должно сформироваться несколько факторов, один из которых дисбаланс ценности и цены.

Доверительные отношения с клиентом

Если вы покажете, что даете больше, нежели клиент оплачивает, то барьер между покупателем и продавцом будет преодолеваться намного проще. И уже потом(сейчас секретный секрет) можно сделать еще одну штуку.

В трипваер добавьте несколько дополнительных бонусов, которые не были заявлены в оффере! Пусть это будет небольшим сюрпризом для покупателя после того, как он переведет на ваш счет деньги. Так создаются действительно доверительные отношения.

Почему на самом деле важен трипваер?

Здесь все просто. Что больше всего ценит человек? С какими людьми он готов проводить дни напролет и каких проходит мимо, если вдруг повстречал на улице? Почему он ценит одни вещи, а другие готов запросто отдать на благотворительность?

Весь вопрос в значимости. Чем более значимым является объект, тем он ценнее для человека. Существует ли механизм создания такой значимости? Он перед нашими глазами практически каждый день.

Понаблюдайте за тем, как выстраиваются отношения между родителями и ребенком. Чем больше первые вкладываются в свое чадо, тем больше они им дорожат! Так и в маркетинге.

Чем больше клиент вкладывается в отношения с продавцом, тем больше он ими дорожит. Заставляя покупать продукт и использовать его, вы можете запустить подобный процесс налаживания отношений. Ведь покупатель тратит свое время, деньги и усилия на то, чтобы воспользоваться покупкой.

Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”

И нет ни одной причины, чтобы не внедрить трипваер самостоятельно, без всяких “гуру” и экспертов. Ну а если вам понадобиться моя помощь, то вы можете смело записаться на консультацию (откроется в новом окне), где мы вместе с вами пропишем базовую стратегию автоворонки в вашем бизнесе, которая будет стабильно приносить доход.

Вы не эксперт вы лучше

Ну и конечно же, забирайте свою книгу по трафику. В ней достоверная информация о том, где еще можно встретить своих клиентов кроме интернета.

На этом у меня все. Объяснить простыми словами все про трипваер что это такое и зачем он нужен, оказалось делом достаточно непростым и материал вышел длинным, насыщенный полезными инсайтами и идеями.

Так что не вижу причины не поделиться данной статьей со своими друзьями в соцсетях, используя специальные кнопки внизу. Ну и конечно же, поставьте 5 звезд чуть ниже. Вам не сложно, а мне приятно.

До связи!

Ваш Дмитрий Стадник.



[Всего голосов: 7    Средний: 5/5]

БЕСПЛАТНАЯPDF-КНИГА

7 БЕСПЛАТНЫХ ИСТОЧНИКОВ ТРАФИКА


Узнайте первым о совершенно новых местах, где можно найти Ваших клиентов, пока их необнаружили конкуренты

Отправить ответ

avatar
  Subscribe  
Уведомление о