Что такое b2b продажи – 5 основных направлений
В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.
Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.
Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.
- B2B продажи – в чем преимущество, и в чем недостатки
- 1-ое направление: Повышение продаж
- 2-ое направление: Снижение затрат
- 3-ье направление: Повышение эффективности процессов
- 4-ое направление: Повышение эффективности персонала
- 5-ое направление: Масштабирование и мультипликация
- Как легко продавать в b2b любое из направлений?
- В чем может быть сложность при внедрении?
- Еще 2 “секретных” направления
По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?
b2b продажи – в чем преимущество, и в чем недостатки
Итак, что такое b2b продажи? Это тот случай, когда деятельность бизнеса нацелена не на конечного потребителя, а на сотрудничество с теми, кто предоставляет продукт конечным потребителям. Например: есть компания, которая продает холодильники, а есть другая компания, которая тем или иным образом помогает первой компании продавать холодильники.
То есть, если мы работаем на b2b рынке, то мы не продаем свой продукт напрямую конечному потребителю. Мы продаем свои услуги компаниям, которые через нас продают свой продукт конечным потребителям. По сути – если вы работаете в этом секторе продаж, то, скорее всего, вы нацелены на то, чтобы принести своим клиентам дополнительную выгоду от сотрудничества с вами.
Если говорить об основных преимуществах b2b продаж, то можно выделить несколько важных моментов:
- Рынок b2b ничем не отличается от рынка b2c. Вашей задачей будет, все так же, быть полезным другим людям и получать свою прибыль от других людей.
- Главное отличие b2b продаж от продаж b2с – это величина среднего чека за одну сделку. В b2b секторе он значительно выше.
- Рынок b2b намного проще в обслуживании с точки зрения количества, нежели рынок b2с. Поскольку чтобы заработать 1 условную единицу денег, вам нужно будет обеспечить качественным сервисом намного меньше клиентов, чем на рынке b2с.
И самое главное – продажи в секторе b2b намного проще в плане понимания задач и, стало быть, в понимании того, как их лучше всего продать. В чем простота задачи – мы разберем чуть ниже. Сейчас же важно понять следующее: продажи b2b намного проще монетизируются и намного легче конкретизируют конечную выгоду от сотрудничества с вами, нежели в нише b2с.
Все потому, что рынок b2b намного уже, чем кажется на первый взгляд. И предложить что-то новое в этом бизнесе вряд ли у кого получится. Список ниш в данном секторе не превышает пяти позиций. Чуть позже мы рассмотрим их на простых примерах.
Однако, если все так просто, то почему все так сложно? Имеется ввиду – если продажи b2b вести намного проще, то почему так мало компаний этим занимается и занимается успешно?
Ответ на этот вопрос точно такой же, как и на вопрос: раз уж заниматься бизнесом так просто, то почему все не занимаются бизнесом?
В чем недостатки b2b продаж?
Понятно что все люди, которые работают по найму, вдруг не начнут заниматься бизнесом. Так же, как и те, кто работает на рынке b2с, не начнут работать на рынке b2b в одночасье. Главным камнем преткновения является то, что у большинства нет четкой пошаговой структуры с гарантией получения клиентов в секторе b2b продаж в итоге.
И еще – если вы хотите стать успешным на рынке b2b, то вам нужно быть готовым проявить следующие качества:
- Ответственность за свои действия
- Гарантия результата и возврат денежных средств в полном объеме при недостижении результата.
- Знать в какой нише b2b продаж вы можете принести пользу в любой момент времени.
Резюмирую: вы несете ответственность за результат и точно знаете какую проблему готовы решить в любой момент времени для данного сегмента. И если в первом случае все зависит только от ваших личных качеств, то во втором – у вас должно быть понимание того, что и как продается в b2b.
А теперь давайте подробно разберем все пять направлений, в которых можно успешно работать в сфере предоставления услуг для бизнеса.
1-ое направление: Повышение продаж
Повышение продаж – самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.
Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет – количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.
Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж – данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.
Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:
- Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
- Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно – чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
- Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
- Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.
Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:
- Выжженный рынок. Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому – проявите фантазию и начните с другого направления.
- На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
- Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.
Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы. Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?
2-ое направление: Снижение затрат
Вторым, менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:
- Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
- Отсутствие конкуренции. Компаний, которые успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
- Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое – люди не любят продавать.
Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.
И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b – достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.
Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.
3-ье направление: Повышение эффективности процессов
Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.
Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.
Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:
- Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
- Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
- Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.
Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.
Мы добиваемся экономического эффекта путем более качественного построения всех бизнес процессов внутри компании, за счет чего продукт становится более конкурентоспособным на рынке.
Yourselfbranding
Кстати, если вы хотите прочитать более подробную информацию по данному вопросу, то прокомментируйте эту статью и мы обязательно поговорим отдельно на эту тему в одной из наших следующих статей.
Важный момент – данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента – в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.
4-ое направление: Повышение эффективности персонала
Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.
Смысл прост – если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.
После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.
Если есть цель построить большую компанию – фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.
Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.
На западном рынке, в компаниях, работающих в секторе b2b продаж, заключают огромные контракты именно в направлении повышения эффективности персонала. У нас же данную нишу пока еще даже не начинали осваивать. Рынок данных услуг абсолютно свободен.
Yourselfbranding
Кстати, если вы знаете, кто работает в данном направлении на нашем рынке, напишите в комментариях. Будем очень благодарны.
Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.
5-ое направление: Масштабирование и мультипликация
Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.
Как нужно работать в данном направлении?
По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.
Одним из примеров работы в данном направлении может быть:
- Открытие нового филиала в другом городе, стране
- Создание и продажа франшизы
- Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.
При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.
Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?
Как легко продавать в b2b любое из направлений?
Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.
Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу по трафику. В ней приведены действительно нестандартные инструменты для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.
А дальше – все просто. Вот рабочая схема в b2b продажах:
- Мы вступаем в коммуникацию с нужными людьми (лучше всего – владельцами бизнеса)
- В разговоре ждем когда они начнуть говорить о проблемах в своем бизнесе (как мы знаем из данной статьи – их всего 5)
- Делаем им предложение по одному из направлений. В вашем предложении должен быть измеримый результат, в определенный период времени, а также дедлайн (ограниченные сроки). И в конце не забудьте гарантии, которые снимают большинство возражений в продажах.
- Ждем ответ. И это не обязательно должен быть ответ “Да”. Ответ “нет” нас также устраивает.
Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.
В чем может быть сложность при внедрении?
Вас всегда будет тянуть продавать именно те услуги, которые вы сами хотите продать, а не то, что нужно клиенту. Например, вы специалист по 4-му направлению – эффективность персонала. А у владельца бизнеса проблема с количеством клиентов и продажами. И этому бизнесмену нужно продавать именно повышение продаж, а не производительность труда персонала.
На практике я лично наблюдаю такую ситуацию: на различных саммитах и конференциях по бизнесу мне предлагают какую-то конкретную услугу. Как правило – повышение продаж. Просто дают свою визитку в надежде, что мне это будет интересно, не говоря об измеримом результате для меня и каких либо гарантиях.
Интересно, какая конверсия из этих визиток в звонки?
Поэтому не делайте так! Наверное раздавать листовки в переходе будет более эффективным.) Вы не можете заранее знать, какая боль у того или иного человека.
Единственный правильный путь – дождаться, когда ваш собеседник сам скажет о своих проблемах. Тогда, и только тогда, вы сможете предложить ему решение. Именно такая последовательность действий гарантирует хороший результат, а не наоборот.
В данной статье я постарался вкратце рассказать о том, что такое b2b продажи. Естественно, что много вопросов еще не раскрыто. Например:
- Где искать целевую аудиторию под ваши услуги?
- Как заранее знать, какая боль у человека?
- Что делать, если вы сделали продажу, но не специалист в данном направлении?
Это тема для нескольких отдельных статей, которые обязательно появятся здесь. Но, если вам нужны ответы на эти вопросы “здесь и сейчас” – мы ответим намного быстрее в нашей закрытой группе. Поэтому – добро пожаловать.
И еще одна сложность, которая может у вас возникнуть – вы должны быть в курсе самых новых технологий, которые есть по всем этим 5-ти направлениях. Не нужно глубоко их изучать, на это не хватит всей жизни. Однако вы обязаны ориентироваться в новых решениях, которые появляются для сектора b2b.
На этом статью можно было бы закончить. Но я вам обещал еще 2 секретных направления в нише b2b продаж.
Еще 2 “секретных” направления
Эти направления – немного другой уровень, и касается людей, которые хотят отойти от дел и жить в свое удовольствие. Чтобы бизнес работал сам по себе, а они бы наблюдали за ним со стороны. А еще, чтобы кто-то вместо них запускал новые подразделения в их бизнесе.
Вот эти секторы в нише b2b:
- Автоматизация процессов и отход от управления
- Создание нового направления (центра прибыли)
В чем сложность работы в этих двух нишах? Согласитесь, что в реальной жизни очень трудно найти бизнесменов, которые достигли таких высот и нуждаются в помощи со стороны в подобных опросах. Именно поэтому мы с вами будем считать, что в b2b продажах для успешной деятельности существует 5 главных направлений, которые более чем подробно описаны в данной статье.
На этом все, надеюсь, что данная статья была для вас полезной, и если этот так, то поделитесь ею со своими друзьями в соцсетях. Возможно это будет также полезно и для них.
До связи!
Ваш Дмитрий Стадник.
