Маркетинг – что это такое простыми словами или откровение продавца
Все о нем говорят, все о нем знают. Но ничего конкретного сказать никто не может. Маркетинг – что это такое простыми словами и почему без него совсем никуда? Представьте себе ситуацию, что вы изобрели новый универсальный гаечный ключ.
Он сделан из качественного сплава, способен выдерживать экстремальные нагрузки и подходит почти под все зажимы и формы гаек. И теперь вам нужно его продать. Приходите, значит, вы на рынок и выставляете на показ свой товар. А дальше – просто стоите в сторонке.
Думаете покупатели налетят на ваш товар толпой и будут готовы платить любые деньги? Вряд ли…
СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:
Какой ни был крутой у вас продукт, его еще нужно грамотно упаковать, чтобы люди почувствовали его ценность. Иначе мы рискуем продавать электрическую варочную поверхность аборигенам Новой Зеландии.
Не знаю, задумывались ли вы, но то, что в данный момент вас окружает, создано не вами и куплено не за ваши деньги. Стул, на котором вы сидите, устройство из которого читаете данный текст, одежда в которую вы одеты. Почти все что находится рядом с вами, создано другими людьми.
Что такое маркетинг самыми простыми словами
Когда мне впервые пришла в голову данная мысль, то я долго не мог успокоится. Почему в мире такой порядок вещей? Кто или что в ответе за то, что все устроено таким образом?
Результат размышлений оказался немного парадоксальным. Мы благодарны всем благам, которые нас окружают, великому и беспощадному маркетингу. Да-да, я знаю, что многие привыкли ругать маркетологов. Якобы они впаривают всякую ненужную человеку хрень и разводят его на деньги.
Но давайте посмотрим на маркетинг с другой стороны. Если бы не это явление, то мы бы с вами до сих пор ездили на лошадях из пункта А в пункт Б. Маркетинг он такой как он есть, со всеми его недостатками и достоинствами. Попробуем разобраться в его основах самыми простыми словами.
Цена не равна стоимости продукту
Вот вам первое очевидное объяснение что же такое маркетинг. Это разница между себестоимостью и ценой продукта. Другими словами, если вы в ларьке покупаете батончик “Марс” за 20 условных денег, то можете быть уверены, что его себестоимость значительно ниже.
Но тем не менее, людей не останавливает тот факт, что они каждый раз переплачивают при покупке товаров или услуг. Продажа – одно из самых противоречивых деятельностей в жизни человека. И не в последнюю очередь из-за маркетинга.
Если для гаечного ключа, упомянутого выше, провести промо кампанию для чего он нужен или же сделать несколько рекламных роликов по телевидению, то его цена возрастет в несколько раз.
Так или иначе, но маркетинг – это то, что забирает деньги у покупателя!
Yourselfbranding
И к этому факту следует отнестись спокойно. Ведь это своего рода плата за труд других людей. Или вы думали, что маркетологи это такие люди, которым не нужно зарабатывать себе на жизнь)?
Какое правильное определение маркетинга?
В современном мире для определения маркетинга есть 72 различных варианта. Чтобы дать самый простой из них, давайте просто переведем этот английский термин.
Обычно слово “marketing” переводят как “рыночная деятельность”. Но с курса основ по маркетингу в своем универе, я точно помню, что это слово означает совершенно другое да и состоит из других частиц. В слове Marketing зашифровано 2 понятия: market (рынок) и getting (получение или внедрение).
Вот и выходит, что маркетинг – означает “захват рынка”. Все цинично и меркантильно на самом деле.
Yourselfbranding
У обывателя часто проскальзывает такая мысль, что маркетинг и продажи это почти одно и то же. На самом деле это совершенно не так. Вернемся к нашим, уже любимым, гаечным ключам.
Дяденька, купите гаечный ключ
Однажды, довелось мне побывать на живом тренинге одного известного “гуру” маркетинга. Так вот, в качестве примера его экспертности он показывал один кейс по продаже новых гаечных ключей.
Этот случай оставил неизгладимое впечатление в моей памяти, раз я выбрал его в качестве общей метафоры для статьи. Спикер на полном серьезе рассказывал о том, как им удалось запустить продажу супер качественных ключей, сделанных в Китае.
Дело было в Пенькове
Поначалу торговые представители, которые взялись за реализацию данного товара, попросту не могли договориться с владельцами розничных магазинов автозапчастей. Ни в какую собственники не хотели принимать товар, который бы лежал мертвым грузом на полках. Никто не понимал ценность гаечных ключей, да и сам бренд был не очень знакомым в тех окраинах.
Тут-то за дело и взялись маркетологи. По их указанию было нанято несколько тайных покупателей, которые начали заходить во все автосервисные магазины и спрашивать есть ли в наличии эти “мифические” гаечные ключи, ведь они такие классные!
И когда в следующий раз владельцу магазина предлагали купить данный набор инструментов, то он с радостью их брал себе в продажу. Ведь покупатели требуют!)
Это один из вариантов маркетинга, при котором спрос создается искусственно. “Кто возьмет билетов пачку, тот получит водокачку!”. Главный лозунг такого метода в маркетинге.
Что у вас болит?
Во втором сценарии, маркетологам следовало бы общаться с потребителями данных инструментов, узнать насколько им удобно пользоваться ключами других марок, выявить их потребности.
При этом, можно быть уверенным, что затраты, на проведение подобной акции, были бы значительно ниже. Как по временным так и по финансовым ресурсам, чем в первом варианте.
И уже на основе полученных данных сделать предложение для конкретной целевой аудитории. Иначе говоря, вначале проблема клиента и только затем продукт. В противном случае, маркетинг превращается в банальное впаривание никому не нужного товара или услуги.
Слоны стоят на черепахе
В современном мире существуют три маркетинговые стратегии, которые может применить любой бизнес. От того, какой вектор развития выберет компания, зависит если не все, то очень многое. В предыдущем разделе было показано несколько примеров того, как это может работать.
Давайте теперь подробно разберем все типы стратегий.
Расчетливый маркетинг
Это тот самый вариант, при котором все исследования рынка направлены на получение прибыли в краткосрочном периоде. Все усилия компании сосредотачиваются на то, чтобы продать потребителю товар, который уже есть в наличии.
В ход идет навязчивая реклама по телевидению, билборды на каждом перекрестке, или же агрессивные продажи в торговых точках с помощью внедрения мерчендайзинга. Проводя такую стратегию, компания меньше всего заботится о потребителе, ведь на первом месте идут личные цели.
Предполагается, что данный вид стратегии может совершить продажу почти любого продукта, даже не исследовав предварительно потребность рынка. Важная деталь: при таком подходе перед маркетологами компании стоит задача продать то, что уже лежит на складе и ждет своего часа.
Расчетливый маркетинг основан на показателях предыдущего, текущего и прогноза будущего периода. Какие либо другие действия по отношению к рынку, выходят за рамки данной стратегии
Рыночный маркетинг
Чем-то данный метод напоминает предыдущий, но в нем есть одна важная разница. Перед маркетологами стоит задача вывести на рынок новый продукт, перед этим сформировав потребительский спрос.
Тут все дело в том, что компании, которые проводят подобную политику, имеют средства не только, чтобы заставить покупателя купить, но и убедить потребителя в необходимости продвигаемого продукта.
Проще говоря, крупные игроки на рынке готовы переплачивать за маркетинговые действия, только лишь чтобы сформировать потребность у покупателя в новом товаре. Это и сказывается на относительной дороговизне свежих продуктов на рынке.
Естественно, что для стартапа данный путь не совсем приемлемый. У бизнеса, который только начал свою деятельность, попросту отсутствуют бюджеты на подобное агрессивное продвижение своего продукта. Поэтому, для них подходит следующая стратегия.
Исследовательский маркетинг
А вот здесь маркетологи задействуют почти все известные инструменты. При таком методе и выстраивается первичная взаимосвязь между потребностью покупателей и возможностями продавца.
В своей статье по созданию бизнеса с нуля (откроется в новой вкладке), я подробно расписал как выстраивать такие взаимоотношения со своей целевой аудиторией. Не вижу смысла повторяться, поэтому, переходите по ссылке, чтобы узнать подробности.
Продажи и маркетинг это не одно и то же?
Давайте раз и навсегда выясним, что продажа – некоторый мыслительный процесс в голове покупателя. Зачастую эта процедура похожа на принятие решения. Продажа – это когда человек делает выбор покупать или нет.
В свою очередь, маркетинг – комплекс действий, целью которого является любым способом организовать встречу между клиентом и продуктом, который выставлен на продажу. Уверен, что данная формулировка понравилась бы даже Филиппу Котлеру, отцу-основателю теории маркетинга).
По этой теме на нашем канале есть даже видео:
Иначе говоря, покупка-продажа – внутреннее предпочтение человека, а маркетинг – внешнее воздействие на его выбор. Это как 2 стороны одной медали, которые образуют одно целое.
Что из них важнее?
Если вы не знали, то маркетологи и продавцы ненавидят друг друга тихой ненавистью. Ну посудите сами. Первые придумывают стратегию, определяют кому и как нужно продавать тот или иной продукт, прорабатывают все возражения клиентов и так далее. По их мнению, они создают идеальные условия для продажи.
Продавцы, в свою очередь, сталкиваются с реальным положением дел на рынке. Как только они начинают видеть сопротивление клиентов, они сразу начинают грешить на то, что продают никому ненужную вещь. Что зачастую – истинная правда.
Но хороший продавец – специалист, который неукоснительно следует инструкциям и прописанным скриптам. Вот и получается, что он не может придумать какой-то свой способ донести ценность продукта клиенту. Шаг влево, шаг вправо – расстрел.
А маркетолог, видя не очень высокую конверсию продаж, винит во всем продажника. Ведь создан почти идеальный продукт, так что не должно возникнуть никаких проблем с его реализацией.
Рыба есть!
Так что да, маркетинг и продажа – совершенно две разные части одного и того же механизма. Но если вы хотите мое мнение, то маркетинг важнее, чем продажа. Такая ситуация возникла потому, что в эпоху, когда продуктов более чем достаточно, на первое место выходит умение его продать.
Между прочим, все бесплатные уроки теперь в одном месте. Вот тут – жмите здесь! Теперь Вы можете посмотреть всё в одном месте! Помните, что знания это не сила, а потенциальная сила.
Ведь раньше как было? Достаточно только привезти свежую рыбу в магазин, как тут же в дверях организовывалась очередь из покупателей. Товар продавался по факту наличия. Времена изменились. Умение “организовать” комфортную встречу между покупателем и продуктом намного важнее, чем просто продажа.
Ведь если клиент не купит сегодня, то он может всегда сделать покупку потом. При условии, что маркетинг построен на наилучшем уровне.
Как работает современный маркетинг
В интернете можно найти огромное количество информации, ознакомившись с которой невозможно за 5 минут познать как все устроено в современном маркетинге. Можно, например привести такую инфографику и быть уверенным, что читателю все сразу станет ясно:
Но уж нет. В моей статье будет все будет намного проще. Поэтому, чтобы объяснить что такое маркетинг простыми словами, давайте представим себе весь рынок в качестве определенного количества людей.
Что есть что в маркетинге
Вся эта масса потребителей чем-то занята по жизни. Одни работают копирайтерами или фрилансерами, другие просиживают штаны в офисе на наемной работе. И у всех этих групп людей есть схожие интересы. Согласитесь, что у двух программистов будет больше общего, нежели между дрессировщиком львов и smm-менеджером.
Разделив общую массу покупателей на такие группы, мы выделяем из рынка целевую аудиторию. Подобное отделение мух от котлет, в маркетинге называется Сегментацией. Дело это нужное, ведь оно помогает не только отсечь ненужных нам людей, но и выявить общие потребности каждой из групп.
Определение запросов нужд покупателя отводится под отдельную маркетинговую задачу. Она называется Анализом потребностей. А дальше усилия маркетологов направляются к упаковке продукта.
Маркетинговый комплекс
Исходя из полученных данных о целевой аудитории, специалисты начинают формировать продукт в том виде, в котором он появится на рынке.
Вот основные вопросы, на которые нужно получить ответы на этом этапе.
Продукт
Определяется продукт, его упаковка, ассортимент. На этом же этапе подключаются дизайнеры, для наведения товарного вида. Весь этот комплекс мер касается и, так называемого, инфобизнеса.
При формировании продукта, нужно сформулировать четкое УТП. Это несколько слов о том, чем продукт отличается от других подобных и чем он может быть полезен для потребителя.
Цена
Относительно спроса и текущей конкурентной ситуации, формируется цена данный вид продукта. Кроме этого, учитываются возможные скидки, акции и бонусы. На этом этапе завершается позиционирование товара на рынке. Для кого продаем? По какой цене?
Продвижение
Здесь точно выясняют какие каналы привлечения клиентов будут задействованы. Так же планируются всякого рода акции и PR-компании. Заранее подготавливается рекламная кампания и мерчандайзинговые инструменты.
Как только продукт оказался на полочке перед потребителем, маркетинг завершен. Вернее, почти завершен. Одна его функция будет присутствовать на протяжении всего жизненного цикла товара. Это постоянный анализ текущей ситуации и прогнозирование будущих продаж.
Неандертальцы и лазерные винтовки
Отдельно хотел бы поговорить еще об одной функции маркетинга. Представьте себе, что вы производитель лазерных винтовок. И вдруг решили все это дело продавать аборигенам из островов Океании.
Как вы считаете, смогли бы вы продать такую сложно технологическую штуку туземцам? Врядли. Потому что потребитель, данном случае, не понял бы зачем она ему нужна.
Ладно, допустим мы бы показали на что способна лазерная винтовка. Вы думаете продажа совершилась бы? И снова – вряд ли. Никто бы из аборигенов не поверил, что охотится таким способом можно и без применения божественных сил.
Следовательно, одной из функций маркетинга является контроль лучших решений на рынке. Вот что нужно помнить каждую секунду. В любой нише, в любой момент времени есть самое лучшее и самое худшее решение.
И маркетинг, как один из инструментов современной экономики, контролирует появление передовых продуктов, а также завершает жизненный цикл самых отсталых от времени решений.
Если туземцы охотятся с помощью дубинок и камней, то сначала им нужно предлагать не лазерную винтовку, а копье. Как только племя привыкнет к преимуществам такого вида охоты, можно попробовать предложить лук и стрелы. После лука – меч. Дальше мушкет, карабин, винтовка и так далее.
Это важно потому, что очень часто на рынок выходят компании с самыми инновационными и лучшими продуктами в нише. И зачастую подобные стартапы прогорают только потому, что люди еще не готовы принять подобные нововведения.
И снова о яблоке раздора
Уверен, что вы не знали, но когда Apple продавала первую версию iPhone, у них в разработке уже была почти готовая четвертая модель! Представьте себе насколько глубокий горизонт планирования у этих ребят. Они могли с легкостью могли дать миру лучшее на тот момент решение, но отложили его до лучших времен.
Потому что люди были не готовы для четвертой модели. Для начала их нужно было познакомить с первой. Чтобы они привыкли и поняли зачем это все нужно. И уже затем постепенно знакомить их с последующими версиями iPhone.
Почему значение маркетинга переоценено?
Вот скажите мне, какая самая главная цель любого бизнеса? Правильно, получение денег в виде прибыли. А откуда берутся деньги? Они появляются в ходе продаж. Есть продажи – бизнес существует.
Предполагается, что маркетинг это панацея от всех бед, которые связаны с продажами. Дескать, стоит внедрить подходящие инструменты, как тут же резко возникнет толпа покупателей и сметет весь товар с полок.
Действительно, в истории есть подобные случаи. Но зачастую роль маркетинга переоценена. Если у бизнеса плохой продукт и клиентский сервис, то никакие дополнительные средства по повышению продаж не помогут.
И швец, и жнец, и на дуде игрец
Но предприниматели народ упорный. Они верят, что если заставить свой отдел продаж применять все фишки маркетинга, то это даст нужный результат. Поэтому часто на бедного продавца навешиваются и функции маркетолога.
И тогда продажник превращается в “продающего маркетолога”. Но здесь сразу возникает одна маленькая проблема. Мы уже с вами рассмотрели, почему маркетологи так не любят продавцов, а те, в свою очередь маркетологов.
И по хорошему, если объединить эти функции в одной должности, то не возникло бы никаких противоречий и конфликтов. Но парадокс заключается в том, что это совершенно два различных типа людей.
Не может быть маркетолог продавцом, а продавец маркетологом! Функции совершенно разные. Если озадачить одного человека и поиском клиентов и продажами, то хорошего совершенно точно ничего не получится.
Что на свете всех милей?
У маркетолога задача привлечь, у продавца продать. Первый борется за охват рынка, второй за как можно более высокую конверсию закрытых сделок. Если торговый представитель начнет ходить по городу и искать новые точки для сбыта продукции, то он получит очень сильную демотивацию.
Потому что договариваться о сотрудничестве можно неделями. А продажи продавцу нужны здесь и сейчас. И если таковых не будет, то такой сотрудник очень скоро потеряет всякий интерес к работе.
Маркетинг чем-то похож на артподготовку на войне. Его нужно сделать задолго до того, как запускать отдел продаж в работу с реальными клиентами. И он не будет продавать вместо продавцов.
Чуть не забыл. Еще больше полезных фишек по бизнесу и интернет-маркетингу в нашем Телеграм-канале. Переходите по ЭТОЙ ССЫЛКЕ. Каждому подписавшемуся БОНУС: “7 способов быстрого заработка в Интернете”
Следует также признать, что большинство современных компаний уделяют 80% своего внимания и усилий на маркетинговые действия, а не на качество продукта. Например, они могут запросто потратить миллионы только на один контент-маркетинг, не позаботившись о производства продукта более высокого качества.
В современном мире донести ваше УТП до потребителя намного важнее, чем сам факт наличия продукта. Хорошо это или плохо – не нам судить. Просто принимаем это как факт.
Покупатели сами знают, что им нужно?
Сегодняшний маркетинг, хотим ли мы того или нет, работает на покупателя, а не на продавца. Хотя нам, простым потребителям, кажется, что это некий набор хитростей и трюков, которые призваны выманить у нас деньги.
Принято считать, что маркетинг это сплошной набор манипуляций, благодаря которому и происходит продажа. Что же, нужно признать, что доля правды в этом есть. Ведь так или иначе, но маркетологи влияют на принятие решения покупателей всеми доступными способами.
Еще есть такое суждение, что все эти уловки не работают. Человек сам знает чего хочет и делает осознанный выбор. Представим на секунду, что дела обстояли именно так. Как бы в нашей жизни появился бы телевизор или ноутбук?
Знали бы люди зачем им нужен смартфон до того, как они начали им пользоваться? Понимали бы мы все преимущества расчета пластиковой картой? Таких примеров огромное множество. Думаю, что стоит признать, что маркетинг приносит также и пользу.
Лучший помощник покупателя и продавца
Как и тот факт, что каждый покупатель несет ответственность за свои действия и за свои покупки. Человек сам решает что для него лучше, а что хуже. А маркетинг – только помогает ему в принятии решения.
Хотя в идеале нужно стремиться к ответственности с обеих сторон. Как маркетологов, так и потребителей. И тогда во всем мире наступит гармония. Итак, что такое маркетинг простыми словами? Это лучший друг человечества, который помогает ему быть лучше, современнее и инновационнее.
Не забудьте скачать мою книгу по трафику. Ведь маркетинг маркетингом, а вот найти клиентов для продаж всегда нужно. В этом-то и заключается главный секрет любого бизнеса).
Ну а на этом у меня все. До связи!
Ваш Дмитрий Стадник.
